9月13日，e签宝宣布完成E轮融资，本轮融资金额为12亿元，由红杉中国、IDG资本、普洛斯隐山资本领投，国海创新资本、广投资本、温氏资本及老股东达晨财智、远翼投资跟投。根据艾媒的统计，在2020年中国电子签名用户使用占比上，e签宝占有率第一，达到43.1%。本轮融资创下中国电子签名的融资金额之最，继续巩固e签宝在中国的领先地位。

根据业内预测，全球范围内电子签名潜在市场容量325亿美元，目前渗透率不足5%。其中美国市场容量78亿美元，渗透率5-10%；根据艾媒测算，中国2020年电子签名市场规模超过100亿元，渗透率不足5%。

可以看到，不管是中国还是世界范围内，电子签名的渗透率还很低，有巨大的增长空间。美国电子签名的渗透率略高，市场容量也在稳步增加。对美国电子签名行业贡献最高的要数DocuSign。成立于2002年的电子签名服务商DocuSign，于2018年在在纳斯达克上市，当日市值突破60亿元，目前市值已超过500亿美元，在美国电子签名市场的占有率稳定在70%以上。


在中国，大多数电子签名领域的融资事件都发生在2014年之后。一方面，互联网金融业的兴起，催生了对电子签名的需求；另一方面大型厂商开始部署属于自己的SaaS，增加了对电子签名应用的可能。目前电子签名的服务商林立，主要份额集中在e签宝、法大大、上上签三家，总体市场占有率80%左右。由于电子签名领域进入门槛高、信任成本高的特性，电子签名领域的集中趋势在未来会更加显著。

e签宝E轮融资标志着中国电子签名行业已经获得了投资方和市场的认可，正在迈向稳步增长的阶段。如果对应DocuSign相似的发展时期，是2015年与SAP达成战略合作后完成了2.33亿美元融资。彼时是DocuSign上市前最后一次融资，电子签名在美国已经获得了一定的认可，DocuSign与合作伙伴的合作更加紧密，市场占有率进一步扩大。

作为在中国成立时间最久、签约规模最大的公司，e签宝未来是否会像DocuSign一样拥有更高的市场占有率？针对中美不同市场，两者在运营策略与生态布局上有什么差异？在全球化的背景下，研究DocuSign的发展，也许能给e签宝的发展策略和中国电子签名行业的未来发展一些启发。

01

基础设施：法律与资本投入是电子签名发展的助推器

电子签名是指是用数字加密技术代替普通纸质签名来进行确认与签署的方式。电子签名如满足真实身份、真实意愿、数据未改、原文未改四个标准，即可生效。电子签名可以广泛地应用于电商、金融、交通、房产等各个包含交易的领域，有便捷、灵活、环保等重要优势。

电子签名的发展需要许多基础设施的共同推进。纵观DocuSign在美国的发展，以及中国企业对电子签名的接受进程，合规性的需求与产业链上资本的投入，是行业发展的重要推动因素。

在合规性方面，DocuSign的发展得益于美国政府对电子签名的支持。1990年之后，随着电商在美国的蓬勃发展，为了规范行业运作，1999年《统一电子交易法》确立。由于更多的交易在线上进行，企业和消费者都期待电子合同的到来。2000年，时任总统克林顿签署了国会两院通过《电子签名法》，法案强调只要保证签署人意愿及与合同的逻辑关系，电子合同就是合法有效的。

在国内，《中华人民共和国电子签名法》于2004年颁布、2005年实施，规定“可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力”，让电子签名得到了法律认证。之后商务部、国务院、人大和各相关部分的一系列其他法律，对该法案进行了完善。

DocuSign虽然是美国最早做电子签名的公司，但创立于2003年的DocuSign（当时叫DocuTouch）在成立之初就已经有法可依。而中国最早的电子签名公司e签宝成立于2002年，彼时虽然电商已经开始发展，但距离法规颁布还有两年。当时电子签名服务商是如何运作的、如何保证签名的有效性呢？

在中国，除了有e签宝这样电子签名服务商，还有上游的第三方认证机构（即CA，Certificate Authority），CA公司负责签发个管理个人及企业的网络数字身份证明。在电商法尚未颁布的时期，电子签名服务商通过获得CA公司签发的认证，将电子合同存档在第三方认证平台，来保证电子签名有效可用。

2004年，在e签宝发布了天印签章系统之后，与浙江省工商局签约，成为网上年检指定电子签章服务商。而在法律实施之后，虽然从法律实践层面上电子签名不一定完全需要第三方认证机构的认可，但中国市场依旧保持着「认证机构+服务商」的商业模式模式。

电子签名公司的发展依赖与CA公司的关系。CA公司的申请非常困难，截止2018年全国CA公司不足50家，大部分为国家部位直属、地方政府投资的CA公司。许多电子签名公司与CA公司通过合作、投资事件建立紧密的联系，推动业务有序开展。比如法大大获得云海CA的投资，泛微获得上海CA的投资等。

e签宝走了另一条路。2019年，e签宝入股江苏智慧数字认证有限公司，让智慧CA成为e签宝旗下CA机构。这一决策使e签宝成为中国首家拥有《电子认证服务许可证》（CA牌照）的互联网电子签名平台。也在同一年，e签宝成为国内首家营收过亿的电子签名服务商。

由于政策稍晚于市场而颁布，中国的电子签名行业的产业链相对更加复杂。这十五年间政策不断完善，没有改变现有的业态，只对既有产业链及商业模式进行规范化与赋能。虽然中国电子签名行业与DocuSign所在的环境相似，都还需要服务平台来推动业内对电子签名的接受，未来也会趋于收敛与融合。但由于中国本土既有的产业链的复杂性，需要与上游CA公司、及时间戳公司、实名认证公司等合作，行业的收敛程度将会持续略低于美国的情况。

02

商业模式：关注大型客户，完善生态伙伴

DocuSign在商业模式上的探索经历了漫长曲折的过程，尤其是在发现目标客户和寻找合作伙伴方面，探索出了一条属于自己的道路。

DocuSign在2005年与zipForm合作，开始在地产领域提供电子签名服务，为房屋租赁等业务提升效率和体验感。然而到了2011年，DocuSign才决定将重点转向投大型企业。这一方面是由于市场成熟度低，导致过往许多大企业不接受、不需要电子签名业务；另一方面也是当时少有其他SaaS企业做参考，DocuSign在客户定位策略上有所失误。

在转变了重点客户定位后， DocuSign也开始与大型的SaaS企业展开合作，并投入大量成本在营销和获客。接下来短短几年里，DocuSign迅速展开与PayPal、Oracle、Salesforce、Google、微软、SAP等公司合作，将电子签名的业务整合入对方的产品，迎来了业务的激增。截止2012年，有90%的财富五百强公司注册了DocuSign，用户量达到2500万，并获得了多轮融资。

在国内，e签宝等电子签名厂商也在以同样的方式探索着道路。

e签宝同样在2005年签下第一个企业客户UT斯达康，为其通信业务赋能。但之后的表现平平，没有太多的动态，也没有获得融资。e签宝CEO曾描述2010年左右的公司：团队不足20人，年营收也不足1000万。

改变发生于2014年，彼时中国的SaaS业务开始发展，增加了使用电子签名的可能；而伴随着蚂蚁金服及金融企业带来的互联网金融的发展，更催生了对电子签名的需求。于是2014年，e签宝将重点客户瞄准了大型金融企业。这一年，e签宝上线了SaaS平台，并在之后签约了阿里巴巴支付宝，创建电商、移动支付领域的应用场景，使支付宝上线了电子凭证业务。

之后在探索更多行业业务的过程中，如同国内其他垂直业务的SaaS厂商一样，e签宝继续把主要客户群体定位在大中型企业上。这不仅是因为大型企业的付费意愿、能力和稳定性都高于中小企业，更是因为大企业能够带来市场的宣传效应，推进该类产品的市场认可度。

但是在「寻找生态合作伙伴」方面，国内电子签名企业的进展稍显缓慢。

上上签在2016、2018年的融资中获得了WPS Office的投资，可以算是获得了通往C端电子签名的一把钥匙。然而在市场表现上，上上签依旧没有突飞猛进。电子签名公司也直到2020年之后才逐步获得SaaS企业的信任，达成合作。e签宝签约SAP、用友，法大大成为金蝶、纷享销客服务商，上上签与Oracle、噼里啪啦开始战略合作。但由于在国内SaaS企业面对客户的时候议价能力依然有限，所以合作伙伴给电子签名企业的营收贡献，还有待时间检验。

除了与SaaS企业的合作，在中国云服务的环境下，获得互联网巨头的投资是产业最大的助推力之一。2019年，腾讯入股法大大，并在微信开放“腾讯电子签”小程序；阿里蚂蚁金服入股e签宝；华为与上上签开始深度合作；而字节跳动在2020年推出自己的电子签名产品「电子牵」。根据艾媒研究、36氪研究院的统计，也正是在2019年，电子签名行业在中国的增速超过了200%。

对于这些科技巨头来说，投资一家企业不仅仅是看中其所在赛道和发展潜力，更是希望其业务能够赋能自己的生态体系。那么对电子签名企业来说，如何利用巨头的资源来推进业务发展，开拓增量业务，才是下一阶段的竞争要点。

03

未来发展：e签宝要寻求与DocuSign不同的发展路径

根据DocuSign2021年初发布的财报，公司收入达到了15亿美元，同比增长49%，其中订阅收入占总收入的93%，其他收入包括专业服务等。订阅收入是指用户直接购买SaaS产品，支付订阅费用及每次签名的服务费用；而其他专业服务则是根据大型企业的需求定制化部署产品所获得的收入。

根据可查到的信息，DocuSign的订阅服务占比从70%至临近上市时升至90%左右，之后每年依旧保持稳中有升的状态。从订阅服务的占比可以大致看出产品针对不同客户的普适程度。在产品更不完善、竞争更激烈的赛道里，玩家通常会通过定制化服务来获取客户，订阅服务的占比相对较低。但电子签名的产品多样性较低、马太效应明显，主要依靠生态合作伙伴资源、现有大客户带小客户模式发展，所以DocuSign未来几年的目标依旧会放在提升行业对电子签名的认可度、提升电子签名的整体渗透率。

在中国电子签名市场，艾媒研究和36氪研究院的报告显示，e签宝目前占中国电子签名市场的份额40%左右。本次获得的E轮12亿元的融资，汇聚了顶级VC红杉和IDG，可以算是上市之前最重要的融资之一。

不同于美国的SaaS企业可以在垂直业务或垂直行业里深耕并获得认可，中国的SaaS厂商往往只能在垂直行业里获得关注，但很少有在垂直业务模块获得认可并占有压倒性市场份额的。比如在垂直行业里，地产SaaS明源云、电商SaaS聚水潭等均发展迅猛；但垂直业务上，CRM、财税服务、人力资源等企业，最终都会倾向于几家公司分占市场份额，并均向较为融合的SaaS产品发展。

这种「融合」会去往几个方面。

一是订阅服务与增值服务的融合。为了在各方竞争的环境下抢占更多的份额，电子签名服务商在完善产品形态之余，也会根据现有的产品模块，为大型企业进行定制化部署，并按项目和时间收取服务费用。由于市场会稳定在几家竞争的状态，很难收敛到一家独大，所以增值服务在短期内会成为抢占市场的重点，在长期来看也不会完全消失。

二是融合更多的SaaS产品功能，成为一个综合的SaaS平台。电子签名的市场前景广泛，但目前的市场认可度和渗透率都较低，推进市场认可度需要依靠政府规范与市场教育，进度较为缓慢。除了加强与SaaS生态合作伙伴的业务融合，电子签名平台也可以尝试与较为成熟的SaaS垂直功能融合，比如综合发展办公协同软件、财税SaaS等业务，以促进电子签名的使用。

三是由SaaS产品向PaaS+低代码发展。PaaS+低代码的模式能够更好地契合企业多样化、定制化的需求，同时也能降低服务商的人力成本，是许多SaaS细分赛道的发展方向。目前e签宝已经提供了开放平台供企业使用，未来在这部分业务上也还有更多的发展空间。

04

结语

「它山之石，可以攻玉。」了解国外的企业发展，尤其是优秀案例，有助于企业看清赛道方向，避开前人走过的弯路。

然而它山之石要用到我山上，还需要诸多的思考和适配。电子签名行业在中国的发展缓慢又坎坷。一方面法律的完善就花费了许多时间，另一方面市场对新产品的接受也还需要大量的试错与投入。

目前在中国推进的碳中和、节能减排以及无纸化办公，都是电子签名发展的助推力；而随着头部科技企业的投资，电子签名服务商也将会有更多的机会接触大型客户、完善产品结构。

产业终究要向前发展，电子签名企业要取得更多认可、提高渗透率，还要借鉴其他垂直SaaS产品的探索方向，并结合电子签名的产品特性，走出一条属于自己的道路。