2015年，当CRM SaaS、协同办公SaaS已迈过十年生长，中国的费控SaaS才刚缓缓揭开故事序幕。

当第一个初具成型的费控SaaS产品“出世”之时，有人这么评价，费控SaaS是SaaS细分赛道中最“性感”的场景。  

这似乎不无道理，毕竟它天然兼具了2B+2C的场景，并集结了企业“刚需”、“高频”、“痛点”的业务需求特征，无疑极度适配于SaaS服务的生长方向。

这一年，数十家企业涌入费控SaaS赛道。如今，距离费控SaaS“开荒”已过去了七年，那些“拓荒者”们过得如何？他们又是如何寻求自身的差异化发展道路？

为此，朋湖网采访了云简科技创始人俞洋、分贝通CEO兰希、元年科技高级副总裁李彤，同他们聊了聊费控SaaS的“道”与“路”。

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高楼起：生“财”之道

为什么选择切入费控报销SaaS？

元年科技高级副总裁李彤告诉朋湖网，企业想要盈利，无非是开源和节流两条路，早期费控产生的方向便是为了解决大企业的成本费用控制问题，即另一种的生“财”之道。

而为什么是SaaS的服务模式被一众创业者所选择，简约费控创始人俞洋表示，传统的软件+服务的商业模式已无法快速响应复杂多变的企业业务诉求，客户的用户体验难以满足，他们经常会产生这样的疑问：“每年所交的维护费去哪里了？”

SaaS能够解决这个问题——软件升级不需要安装、调试才能做相应的迭代。

他强调，软件厂商在创造价值的过程中有一环叫做价值交付，这个交付一定是便捷的，SaaS便代表一种效率更高的关系，能大幅度降低客户成本。

用户体验是企业创新商业模式的前沿，云化是发展的终极方向，李彤肯定道。

而就在2014年，在大洋东岸的西雅图土地上，一家成立于1993年的差旅报销SaaS公司Concur被SAP 以 83 亿美金的价格收购的消息，亦给予了东方大陆上一批创业者们想要入局费控SaaS赛道的一些信心。

“此外，政策也催生了风口的加速到来。”分贝通CEO兰希讲到，2015年国家税务总局开始分步推行增值税电子普通发票，对于费控报销SaaS而言亦是迎来“互联网+”的空前机遇。

前行者的成功示范、企业信息化及云服务趋势加速、政策方向的改写，一切都是最好的时机点，自此，费控SaaS赛道迎来了融资潮。

      2013年元年科技成立云事业部，2014年，元年科技从其内部孵化出一个面对中小型企业的标准费控SaaS产品——元年云（前身为云快报），以“费控+商旅管理（TMC）”相结合的跨界者身份正式入场费控SaaS赛道。

2015年，云简科技成立，从报销场景切入，同年发布了第一款基于移动互联网的差旅费控产品“简单报销”，逐步加深产品的能力后发布了“简约费控”。

2016年，分贝通成立，从商旅场景侧切入，后纵深到软件、支付的业务，首先提出“软件+支付+场景”的商业模式概念，绕过传统解决方案，目标是实现“干掉报销”的企业支出管理，并定义自己为“下一代企业支出管理平台”。

“2014年到2016年，这是创业者疯狂涌入的初期，数十家SaaS费控的创业公司加入了这一赛道。”兰希说道，随后的三四年便是行业探索期，坚持下来的SaaS创业公司都在闷声干“基建”，探索沉淀自身的商业模式。

而到了今日，行业内却不得不认清一个事实：“坚持下来”的企业是少数，更多的创业企业在大浪淘沙中要么被拍在了沙滩上难以为继，要么停滞不前、举步维艰。

如今，云报销已注销消失，喜报2015年完成天使轮融资后便不见身影，博雅智源e报销、费用魔方分别在2015年、2016年完成A轮融资后，目前已难以看到他们活跃的踪迹。

据朋湖网不完全统计，在费控SaaS领域，2020年至今，仅有6家企业融资阶段走到B轮以上，经营模式已趋渐成熟，保持着快速发展的扩展模式。

      云简科技、元年科技及分贝通都榜上有名，作为“拓荒者”深深扎根在了费控SaaS赛道之上：据了解，在2月17日，分贝通刚完成1.4亿美元的C+轮融资，估值超10亿美元；2021年元年科技亦收获一轮新融资，融资后估值大幅飙升。云简科技亦已走到了B+轮的融资阶段。

而作为开路先锋们，虽然都是从商旅场景切入，他们却选择了走不一样的路。

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众生“云”：广开门路

“分贝通的定位是‘下一代企业支出管理平台’，我们的目标是‘干掉报销’”，兰希告诉朋湖网，这个目标目前已经实现了90%，相信在完善从APP支付到虚拟卡备用金，网银对公支付，报销功能等“支付能力”进程下，很快可以做到100%。

而在实践中，如何“干掉报销”？分贝通选择了SaaS+交易的模式。

兰希解释道，就像支付宝当初是为了解决淘宝的付款需求，微信支付则是起步于春节发红包的契机一样，分贝通最初的切入点是为了解决企业最痛的商旅费用管理的需求。

从第一性原理角度出发，他们没有走报销优化的路径，而是在思考“为什么要有报销”这回事儿。因此在成立之初，分贝通对标的是美国运通，在结合国内移动支付的普及情况等现实趋势下，用App聚合企业最高频的商旅场景。

当聚合越来越多商旅用餐、补助福利、企业采购场景以后，在改变企业支付体验的同时，分贝通逐渐做了费控。

他表示，分贝通所打造的商业模式是“软件+支付”，即通过“软件”的费控能力，实现企业费用的合规管控；而“支付”，则是通过分贝通的App付、虚拟卡付（含报销补足）、网银付3种支付方式，将所有因公消费场景，例如预订机票、酒店，用车、用餐等都通过上述3种支付方式，让企业直接付款的支付解决方案。

“软件+支付”财务支出管理的业务模式已经得到验证。我们预计在接下来的几年，可能会有超10倍的增长速度。”兰希告诉朋湖网。

同时，他强调，SaaS+交易的模式能让分贝通的收入来源更多元化，“SaaS年费和GMV返佣，意味着我们不单纯的依靠SaaS年费的收入，场景交易带来的返佣和金融分润也同样让我们的收入快速增长。”

当然，攀登高峰的道路从来不止一条，云简科技与元年科技则选择了其他的路径。

“我们不做交易，我们注重的是创造管理价值，更多的就是提供信息交换的平台，通过数据从管理上创造价值。”云简科技创始人俞洋告诉朋湖网，云简科技并不会切入“交易”的场景，而只会专注于为企业提供业财税一体化的管理服务。

在成立之初，云简科技对标的是已被SAP收购的Concur，但之后的发展路径并不相同，现阶段简约费控更注重于业财管理的智能融合，这从云简科技的产品迭代便能看出：

初创时期的“简单报销”到17年的“简约费控”，再到2020年的“简约智享”、2021年的“云简业财”，从报销到费控再到业财一体化，云简科技致力于智能财务领域的深度探索，打通企业的财务、业务、管理三大流程，实现财务与业务的智能融合是其路径方向。

俞洋表示，中国已经从增量经济发展模式步入到存量经济主导的发展模式阶段，只有高效运转的企业才能更好地生存下去，而一家优质高效的企业离不开高效的管理与执行。

“没有好的管理和执行，便不能支撑企业战略，不会有好的业务。没有好的战略和业务，管理和执行就容易形成空耗。企业数字化转型的关键，就在于如何更有效地、便捷地对内部数据进行链接、管理和运用，云简科技的任务，就是不断夯实底层架构，通过整合互联网生态、数据和资源，帮助企业实现业财智能融合。”他强调道。

新一代产品“云简业财”则是基于此理念而生，“‘云简业财’是我们打造的一款智能财务数字化解决方案，也是国内首个可定制化智能业财SaaS运营平台，唯一有自主研发的aPaaS平台。”俞洋表示，“定制化”是出于客户群体的定位需求，云简科技的用户群体聚焦在中大型客户。

如何提供为中大型客户提供定制化服务？

身为“跨界者”的云简科技便选择了做低代码的aPaaS平台，“企业可以通过云简业财的aPaaS平台，满足其费控报销、预算管控、财务共享与业财一体的个性化业务需求。”俞洋说道。

“SaaS不等于绝对标准化。”俞洋强调，云简科技会专注于SaaS模式，SaaS亦是企业服务的未来，但是不必扞格不通，一定程度上的“变通”很重要。

正如凯联资本产业研究院院长由天宇此前在接受朋湖网专访中表示，定制化是国内的SaaS企业基于差异化市场现实的一些“妥协”。

他认为，做纯粹的SaaS订阅制，企业会面临两个现实的问题：一是客户数量不够多、二是单价起不来。“很多公司转型做一部分的定制化是一种合理的市场发展选择。”

元年科技亦选择了做PaaS平台。2019年，经过2年的打磨后云快报完成升级蜕变，元年云应运而生，从费控报销+商旅管理SaaS的定位走向了企业数字企业管理及决策平台。

在云快报走向元年云的两年磨合期间，元年科技将整个研发资源进行了一个合并，目标是——做PaaS平台，为SaaS生长提供底层支撑。

“我很早就发现，其实所有的优秀软件产品底下都生长着一个PaaS平台，在当时可能没有“PaaS平台”这个概念，其本质是各种能力引擎，在这个引擎上可以装一些应用，并且这些应用是可配置的。”李彤表示，“通过快速的应用配置能够满足大型企业的各种个性化的需求。”

“无PaaS，不SaaS的逻辑是本质。”他强调，对于企业而言，拥有PaaS平台，相对建立起来的壁垒、生存空间及生长健康度都会高一些。同时。基于元年方舟企业数字化PaaS平台的支撑，元年云的未来是成为一个能够更完整地覆盖业财税一体化的数字化平台。

而无论是业财一体化还是业财税一体化，都可以看出费控SaaS的场景生态边界正在一步步往外打破，费控只是第一步，远不是终点，企业管理、决策平台乃至客户全生命周期一体化服务才是费控SaaS的发力方向。

“好的管理软件一定不是闭门造车，我们正在集合优质的管理经验来打造一个生态。”俞洋告诉朋湖网。兰希亦表示，云&OA生态的本质是连接，目前分贝通也正积极与各大云&OA平台与各类应用厂商做深度集成。

业务模块化、产品规模化、服务一体化，费控SaaS的新图景正逐步被描绘出来。

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乘风浪：挑战仍在继续

谈及费控SaaS市场的挑战，兰希认为目前主要有两大方面的挑战，一是理念渗透，许多企业对于财务支出管理的需求还停留在过去，没有从流程化管理挣脱出来。针对于此，包括分贝通在内的许多费控厂商都采取了许多方法来进行“市场教育”，最直观的一个体现便是在楼宇广告、地铁广告等视线可及之处，有着大量费控厂商的广告；另一方面是场景的连接，APP支付、虚拟卡备用金等“支付”功能的建设。

俞洋则表示，需求是衡量价值的唯一标尺，如何满足中大型企业的个性化需求是一个不小的挑战。“有些客户他提给我们的需求及一些解决方案未必是他的原始需求。在这个时候，我觉得沟通很重要。”

他强调，需要把客户的原始功能需求挖掘出来，进行提炼和抽象，把客户的个性化的需求抽象成市场的具备一定共性的需求后再把共性需求变成企业所进行的产品需求。在此过程中，短期与长期之间会不断面临产品特性的取舍与选择，“需要把握好时机与需求选择点，企业要修炼好‘内功’。”

当然，在修炼“内功”的同时，要时刻关注外部政策风口的变化。李彤表示，金税四期、税制改革、电子发票普及政策的东风吹热了费控SaaS的风口，财税的规范化对企业合规的要求变得越来越严格，只有对政策的解读落地落细落实，才能锚定费控SaaS的未来起点，对其未来发展路径才能把握得更精准。

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写在最后

讲到费控SaaS的开始，不能不提到Concur，其于1993年成立，仅用了五年便在纳斯达克成功上市，其足以证明其发展战略的精准性，亦对“后来者”的发展路径有着借鉴意义。

那么，Coucur是如何定位发展自己的？

从产品定位来看，其以收取服务费的模式为中大型企业提供服务，很多早期的头部客户都是跨国性的大型企业，全球化的用户市场为Coucur带来了足够多的用户基数。

从市场策略来看，Coucur通过一系列的投资并购来扩展自己的服务边界，资本收购和合作的方式亦获得了供给端资源和渠道的话语权。

据朋湖网不完全统计，在Concur创立的十年间内，投资、收购了不少费控报销SaaS生态链上的企业，如商旅预定平台、价格分析引擎平台等。

       全球化的路径与全生态的建设战略推进了Concur的快速成长发展，产品壁垒高墙建起。

对于国内的费控SaaS厂商而言，目前，已有不少厂商开始积极布局产品生态链的建设，“出海”、走向全球化或许是未来可行的道路之一。

但走向全球化亦非一件易事。凯联资本研究院院长由天宇告诉朋湖网，“美国包括欧洲、澳大利亚、印度等国家的SaaS公司都是全球化企业，他们从诞生的那刻开始，业务路径就是从单一市场走向全球化市场。这和中国企业的发展道路是不大一样的，中国的SaaS企业一般只瞄准国内市场，那么这也就意味着客户市场有所减少。即使能够走向海外，但因为起步较晚，国内的企业SaaS专业能力放到国际上并无明显的优势。”

如何找寻到自身的差异化竞争优势，迎头赶上或将成为国内费控SaaS厂商“出海”的必经之路。

没有激流就称不上勇进，没有山峰则谈不上攀登。对于现如今还在奋力生长的“拓荒者”们而言，这是挑战亦是机遇。而无论选择哪条道路勇攀高峰，都将会殊途同归：为用户创造价值。

未来如何？

条条大路通罗马，但，罗马非一日可建成。