在美国加州有这么一家企业，他们这样介绍自己：“我们的使命是积极地将人们与他们的下一个巨大机会联系起来。”这家公司叫ZipRecruiter——一家成立于2010年的招聘平台。

5月26日，ZipRecruiter于纽交所直接上市， 截至5月31日14:30分，市值超过21.97亿美元。（数据来源：纳斯达克）

在2017年3月至2021年3月四年期间，App Follow平台对求职应用程序的评分信息显示，ZipRecruiter一直是 iOS 和 Android 上排名第一的求职应用。据了解，自成立以来已有超过280万家企业和1.1亿求职者使用 ZipRecruiter，求职者人数占美国人口的近三分之一。

这家以人工智能技术为核心、以实现招聘者与求职者的精准匹配为目的的公司，在成立自今十余年间一直保持着高速增长状态并不断持续扩大用户群体，最终成功上市，其背后到底有着怎样的商业逻辑？

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“中小型企业”导向的市场定位与“智能化工具”的角色定位

美国的求职市场需求十分广阔。根据美国劳工统计局的数据显示，近些年，美国每年有20%-24%的劳动者也就是超过4000万人会更换工作。此外，盖洛普数据表明，有超过一半的在职员工不是正在积极寻找新的工作，便是正在被动地探索新的职业机会，“千禧一代”(1984-1995）员工在一家公司的任期中位数目前只有2.8年，低于“婴儿潮一代” (1946-1964)员工的10年中位数。

求职的旺盛需求对招聘市场形成有效支撑，而越来越多的企业正在进行“随时即刻”的招聘，根据美国《2020年的品牌知名度调查》显示，在2020年有超过75%的招聘者使用网络招聘平台，趋势并将在未来得以扩大。此外，IBISWorld发布的《美国在线招聘网站市场规模2005-2027》报告中称，美国网络招聘市场规模超过130亿美元。

广阔的网络招聘市场需求为ZipRecruiter提供了生存的土壤，而真正使其发芽成长的营养来源于巨大的中小型企业市场需求。

ZipRecruiter不是下一个LinkedIn。ZipRecruiter联合创始人兼首席执行官Ian Siegel此前说道，在美国近600万使用网络招聘的企业中只有1/6 的企业拥有超过500名员工，主打社交招聘LinkedIn的收益便主要来源于拥有超过500名员工的大型企业， 那么相对的，ZipRecruiter 则将目光放在了下方的巨大市场上，即数量占据了约美国劳动力市场一半的中小型企业。

这一定位策略无疑是成功的，在2020年，ZipRecruiter平台上就有超过9000万个工作岗位可供匹配，这些岗位需求大多来源于中小型企业。

中小型公司更需要ZipRecruiter，或者说他们更需要一个操作简单化、程序自动化、高效智能的招聘管理工具。

“简化”，是ZipRecruiter的特点。一方面ZipRecruiter建立了一个广泛的求职者数据库，它能为招聘企业每月提供1400万名有着专业技能和丰富经验的求职者信息，企业仅需要通过ZipRecruiter 发布招聘职位，职位将同时出现在如 Indeed.com、Monster.com、Glassdoor 以及 Craigslist 等各大招聘网站上，对还没有建立招聘管理流程的招聘企业而言，所有来自不同网站的求职者都能在ZipRecruiter 的自动化系统中找到。

Ian Siegel讲道，“我们使用的工具很多是大公司都会用的，但是我们大大地简化了这些工具，并且让中小公司也能方便地使用。这能让那些即使没有HR的公司，也能够做到HR要做的事情。 ”

另一方面，ZipRecruiter能为求职者提供通过单一平台获得数百万份工作的途径，求职者只要在ZipRecruiter上创建个人资料，点击一下就可以申请工作机会，一键式的应用程序使求职信息能立即分发到各大招聘网站。

“为简单和速度而设计”，这是ZipRecruiter的产品设计理念。ZipRecruiter的匹配算法更够迅速地为招聘企业第一时间提供候选人，这一时间缩短至24小时。据ZipRecruiter的招股书所称，80%的招聘企业在ZipRecruiter招聘平台发布招聘信息能够在最初的24小时内得到一名高质量的候选人。

当然，光有简化的流程与高速度远远不够，真正能让企业买单的是能帮助他们找到合适的人，ZipRecruiter能够高效地为企业提供高质量的求职者。

而这源于ZipRecruiter强大的人工智能技术与协同的匹配算法。对于招聘者而言，他们能够第一时间收到高度匹配的候选人信息，针对求职者，ZipRecruiter提供人工智能招聘助手服务，自动化的招聘机器助手将与求职者进行人性化、个性化的积极对话，基于以地理位置、兴趣和技能为基础的匹配算法为求职者策划并提供合适个人机会，此外，求职者能得到关于他们的申请状态的透明反馈。

基于智能化的求职体验，越来越多的求职者进入ZipRecruiter平台，在2020年便有超过3600万活跃的求职者使用ZipRecruiter，越来越多的求职者亦吸引了越来越多的招聘者，一切便形成了良性循环。

“智能化”是对技术所提出的显性要求，其背后关乎于用户的体验，而用户能否留下来决定着一个企业的生存。

ZipRecruiter极力推崇“智能化”，基于让招聘者与求职者获得更智能、更便捷的服务体验的需求上，ZipRecruiter致力于技术研发的持续投入，不断改进匹配技术为招牌企业和求职者提供高质量的体验。2019年和2020年，ZipRecruiter在研发方面的支出分别为6540万美元和6940万美元，占总收入的15%和17%，而未来这一数字将进一步扩大。

ZipRecruiter的定位十分明确，他们并不创造需求，而是顺应需求，作为一个渠道、一套工具为用户提供服务。

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“招聘者付费”的营收模式与树立品牌强营销的核心战略

ZipRecruiter财务业绩引人注目，自成立以来大多财年都保持着一个盈利状态，截至2019年12月31日的财年，其收入为4.296亿美元，净亏损为630万美元，调整后的息税前利润为940万美元；截至2020年12月31日的财年，其收入为4.181亿美元，净利润为8600万美元，调整后的息税前利润为8010万美元。      

ZipRecruiter2019年与2020年财报

ZipRecruiter的营收模式是怎样的？

据了解，ZipRecruiter对求职者是免费使用的，其收入基本上都来自于招聘者为发布招聘信息与访问ZipRecruiter平台上其他功能而支出的费用，ZipRecruiter提供多种定价方式，为不同规模的公司提供不同的方案，从一天到一年的统一价格或基于业绩的价格，如每次点击成本，以配合雇主的招聘需求。

“免费”对求职者有着天然而致命的吸引力，在源源不断的求职者蜂拥而至后，ZipRecruiter便构建其庞大的求职者信息数据库，招聘者不约自来。

招股书显示，截至2020年12月31日的季度，ZipRecruiter市场上有89636家付费招牌企业。以下图为ZipRecruiter在2018 至2020财年每个季度的付费招聘者的数量：

2018 - 2020财年每个季度的付费招聘企业数量

由于招聘的季节性，在第四季度的市场通常会遇到付费招聘者数量下降的情况，此外，由于全球新冠疫情的影响，2020年较于2019年呈现下降趋势。但是从付费招聘者的收入上来看，除2020年第二季度受全球新冠疫情严重影响外，截至2018年3月31日的季度至2020年12月31日的季度，每季度来自每个付费招聘者收入都在增加。截至2020年12月31日，ZipRecruiter每个雇主的收入约为1276美元。

2018至2020财政年度每个季度来自每个付费招聘者的收入

当招聘企业使用ZipRecruiter平台并得到积极的结果的时候，便会选择更多的投入以增加更多的招聘广告曝光率与覆盖面。

招聘者在ZipRecruiter平台得到“积极的结果”不仅体现在付费的增加，还体现在ZipRecruiter开发的招聘者点赞的功能上，ZipRecruiter通过招聘企业对其所推送的潜在的求职者“赞”的频率来测试是否为招聘者提供了心仪的人选。而数据表示，招聘者对候选人的点赞率从2017年12月的39%上升到2020年12月的56%。

ZipRecruiter上招聘者对候选人的每年点赞率

对企业而言，提高用户黏性与保持收入的可持续性、增长性至关重要，换句话说，就是维护老客户、开发新客户。

一方面，ZipRecruiter十分重视现有付费招聘者的体验，通过不断改进产品与匹配算法以提高用户的黏性，保持收入的可持续性。从每年招聘者付费收入中往年客户与新引进客户的收入占比便能看出ZipRecruiter收益的稳定性，2019年和2020年，74%和76%的收入都是来自前几年使用的招聘者。

招聘者年度收入在各年次的占比(单位：百万美元)

另一方面，ZipRecruiter亦不断加大品牌的营销，推动更多付费招聘者、求职者的加入。因人制宜，鉴于ZipRecruiter对求职者是免费的，迄今为止，ZipRecruiter大部分的营销支出都针对于招聘者，招股书显示，在过去几年中，ZipRecruiter在针对特定招聘者的市场营销方面的投资超过6亿美元，推动了品牌知名度的显著提高，截至2020年12月31日，ZipRecruiter在招聘者中的品牌认知度已上升至82%。

总体而言，ZipRecruiter在营销方面的投入极高，在2019年和2020年第一季度中，销售和营销费用占收入的比例更是保持在60%以上。从这一点无疑能看出ZipRecruiter的核心战略思路，即抢占更多的流量入口，树立自我品牌。

让别人先知道他——这对于一家成立十年的新兴企业可能是现阶段最适合的道路。对于网络招聘行业中的玩家而言，“人”即资源，覆盖更多的用户便代表着一定的胜利，提高品牌知名度、形成品牌效应以获得更广泛的市场接受度，占领更多的市场份额，这一法则无疑适用于每个领域的新锐者，而ZipRecruiter将这条路走到了极致。

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放眼世界，企业如何与市场共鸣？

如果说找准市场角色与商业模式的定位让ZipRecruiter从竞争中活了下来，那么在品牌营销方面的大力建设投入实现用户广覆盖便成就了现在市值超过21亿美元的它，这一商业逻辑让ZipRecruiter走到现在。在其招股书中，ZipRecruiter展望了未来。

除却继续发展人工智能技术实现用户良好体验以提高用户黏性与继续扩大品牌影响力增加招聘者与求职者的数量之外，ZipRecruiter提到了“世界”，表示将要扩大ZipRecruiter的全球足迹，服务的对象从小型企业扩大到大型的、全球的企业，加速国际扩张。

当一家企业发展到一定规模后，“全球化”的策略总是不令人意外，亦有着linkedin、Indeed这样成功的例子在前“诱惑”。而在上市之后，ZipRecruiter的走向国际战略是否能够克服“水土不服”问题，继续高歌猛进，无从知晓。

对于上市后的发展担忧亦出现在国内的网络招聘平台上。5月21日，国内网络招聘平台BOSS直聘正式向美国证券交易委员会提交IPO申请，拟于纳斯达克挂牌上市。在BOSS直聘之前，智联招聘、前程无忧等互联网招聘平台曾走到上市，但智联招聘2017年退市私有化、前程无忧亦于今年选择私有化，如何讲好上市故事成为了一道难题。

纵然中美网络招聘市场状况不同，ZipRecruiter与BOSS直聘发展路径却有着一定的相似性。一方面，BOSS直聘亦十分重视智能匹配技术的研发，据其招股书显示，截至2020年12月31日，BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队，负责智能匹配与风控技术及相关职能，占总员工数的26.6%。BOSS直聘2020年研发支出为5.1亿元，同比大涨57.7%，占收入的26.4%。另一方面，在品牌营销上，BOSS直聘亦不遗余力地增加投入，在2019年至2020年的市场及销售支出的总收入占比分别为91.8%、69.3%。

得用户者得天下是永远颠扑不破的真理，这一点，ZipRecruiter与BOSS直聘都深知熟稔。

不管是美国还是中国或亦是全球，网络招聘行业还远远没有触及到天花板，“盘子太大，一口吃不下”，对于ZipRecruiter与BOSS直聘目前都还处于快速成长的企业而言，行百里者半九十，上市仅仅只是一个开始。

未来打造自己的行业壁垒，形成差异化的优势，覆盖更多的用户，做大营收规模，与市场共鸣才是他们要走的路。

本文作者黎燕，微信Augenstern-svt，欢迎关注企业服务的朋友加微信交流。